CRM-системы являются важным средством оптимизации бизнес-процессов компании, которые, в свою очередь, могут повысить ее прибыль и сократить издержки. Оптимизация процессов может быть достигнута разными способами, одним из которых является автоматизация бизнеса на базе 1С. Кроме того, юридическое сопровождение бизнеса может помочь избежать проблем, связанных с пониманием законодательства.

Аудиторская проверка является еще одним способом оптимизации бизнес-процессов, позволяющим выявить ошибки и недочеты в работе компании, а также повысить ее эффективность и соответствие требованиям законодательства. Разработка маркетинговой стратегии может помочь компании оценить свое положение на рынке и повысить объем продаж.

Для решения сложных бизнес-задач можно обратиться к консалтинговой компании. Кроме того, в условиях жесткой конкуренции на рынке продаж необходимо обеспечить стабильную прибыль путем создания грамотной системы управления продажами. Для этого необходимы высокая мотивация персонала, работа с целевыми клиентами, стратегическое планирование и полная автоматизация процессов с использованием CRM-системы. CRM-система для управления продажами имеет важную роль в совершенствовании механизмов наращивания прибыли.

Управление продажами на предприятии — это сложный и комплексный процесс, включающий множество плоскостей и, зачастую, вызывающий неоднозначную реакцию в бизнес-среде. Из-за отсутствия единого подхода управление продажами может быть интерпретировано по-разному. Некоторые считают, что это мотивация персонала, ответственного за реализацию продукта, другие утверждают, что для достижения успеха в продажах необходимо в первую очередь работать с каналами сбыта, а третьи делают ставку на автоматизацию взаимодействия с клиентами. Тем не менее, эффективное управление продажами является не просто залогом высокой прибыли, но и часто является фактором, предопределяющим самое существование компании. По статистике, 60% фирм, у которых не удалось организовать собственную систему сбыта, закрываются в первые три года своей деятельности.

Чтобы система управления продажами была эффективной, она должна быть комплексной и включать в себя множество процессов. Например, необходимо определить целевую аудиторию и установить оптимальный ценовой диапазон, затем разработать стратегии для освоения новых рыночных направлений. Важной задачей является также управление каналами распределения, планирование продаж для каждого из них, обучение и стимулирование участников системы сбыта, поддержание обратной связи и осуществление постоянного контроля над качеством работы. Важным элементом является также организация отдела продаж, определение четких задач, распределение функций и формирование штата, а также управление взаимоотношениями, которое включает в себя поиск потенциальных клиентов, выстраивание продаж под потребности конкретных клиентов, организацию презентаций и переговоров, подбор аргументов и заключение сделок. Наконец, не менее важными являются оценка работы отдела продаж и личного вклада каждого работника, а также корректировка системы продаж в зависимости от полученных результатов.

Теоретическая модель, которая представляет собой комплекс системы управления продажами, способная гарантировать предприятию успех в вопросах завоевания рыночных сегментов, на практике воплощается немногими компаниями. Руководители российских фирм склонны выбирать в качестве ключевых несколько позиций и посвящать им все свои силы. Такой фрагментарный подход не является идеальным и поэтому возрастает интерес к управлению продажами в деловой среде. Планирование продаж, повышение профессионального уровня специалистов и автоматизация процессов становятся обязательными инструментами в данной сфере.

Автоматизация является необходимым требованием нашего времени. Современное управление продажами предполагает многочисленные процессы с большим объемом данных, которые требуют детального анализа и сравнительного анализа, а также обмена информацией. Чтобы обеспечить оперативность, точность и максимальную сохранность данных, компании внедряют CRM-системы, которые являются прикладными программами, автоматизирующими стратегии взаимодействия с клиентами. Это позволяет повысить уровень продаж, оптимизировать маркетинг и сохранять историю взаимоотношений для последующего анализа результатов.

Преимущества применения CRM-систем также включают ведение единой стандартизированной базы контактов, оценку качества работы отдела продаж в любой момент времени и анализ эффективности работы с запросами и входящими звонками. Они также позволяют анализировать слабые стороны процессов и разрабатывать стратегии развития.

Для автоматизации рутиных операций в области управления продажами создан класс систем, называемых SFA (Sales Force Automation System) или SFMS (Sales Force Management System). SFA автоматически регистрирует все этапы продаж компании, отслеживает контакты с активными клиентами и выявляет потенциальных. Эта система, как правило, поставляется как элемент CRM в мировой практике. Наиболее развитые SFA-системы позволяют клиенту на месте смоделировать продукт, удовлетворяющий его потребности, например, в автомобильной промышленности подобрать желаемый цвет и интерьер.

SFMS является системой управления продажами, которая создана для того, чтобы сделать процесс продаж максимально прибыльным и эффективным. Эта система автоматически составляет таблицы, диаграммы и графики, которые позволяют менеджеру быстро отслеживать изменения и реагировать на них. SFMS также делает возможным проведение маркетинговых исследований для определения лидеров рынка, тенденций в продажах, поведения клиентов и т.д. Благодаря единой системе также можно координировать работу географически распределенных подразделений и филиалов фирмы. Это повышает производительность труда сотрудников отдела продаж, эффективно использует рабочее время, достигает оперативности в реагировании на запросы клиентов, а также дает возможность оценивать внешнюю среду, заниматься прогнозированием и стратегическим планированием.

Несмотря на все преимущества автоматизации процесса управления продажами, при внедрении могут возникнуть проблемы. Важно обучить персонал пользоваться системой и определить функциональные обязанности каждого сотрудника. В каждом проекте также должен быть ответственный менеджер, который будет координировать все стороны, оценивать риски, заниматься анализом и урегулировать все «острые углы».

CRM-система для управления продажами – это длительный и многоэтапный процесс внедрения, который требует участия персонала и контроля со стороны руководства компании. В процессе внедрения обычно проходят несколько этапов.

Первым этапом является планирование, на котором определяются цели и задачи внедрения CRM-системы. Также необходимо выявить связь между проблемами в общении с клиентами и организацией системы управления. На этом этапе создаётся план внедрения отдельных модулей и блоков системы, назначаются ответственные лица и определяется объем финансирования.

Следующим этапом является оптимизация бизнес-процессов, на котором составляется список функций, необходимых для работы с клиентами. Такой анализ помогает выявить «провалы», дублирования и другие недочеты, которые могут тормозить развитие бизнеса. Важно обратить внимание на то, что некоторые сотрудники могут воспринимать нововведения негативно. Поэтому на этом этапе руководителю необходимо провести разъяснительную беседу для объяснения целей и привития единой CRM-идеологии.

Далее идет оптимизация системы коммуникаций в рамках ключевых бизнес-процессов. На этом этапе компания направляет максимум усилий на создание единой сети коммуникаций для общего доступа к базам данных. Важно позаботиться о мощностях рабочих станций, которые обеспечат передачу больших объемов информации и обработку большого числа запросов.

После этого идет создание клиентской базы данных. В базу заносят характеристики активных и потенциальных контрагентов, которые разделяются на группы по наименованиям, фамилиям, должностям контактных лиц и т.д. На этом этапе необходимо исключить дублирующие данные.

Выбор программного обеспечения – очень важный этап при внедрении CRM-системы. Универсальной CRM-системы для управления продажами не существует. Поэтому при выборе ПО нужно соотнести его возможности с задачами компании. Слишком простой или сложный программный комплекс может быть невостребованным и мешать пользовательскому восприятию системы. Выбирать программный комплекс должна группа экспертов из числа специалистов разного профиля.

Последним этапом внедрения является внедрение программного обеспечения. Обычно этот этап берет на себя компания-разработчик. Однако сотрудникам предприятия полезно принять участие в процессе внедрения, чтобы получить опыт. Важно, чтобы знания, полученные первыми пользователями, не были потеряны. Поэтому необходимо подготовить детальную инструкцию по использованию CRM-системы для каждого рабочего места.

Эффективность внедренной системы управления продажами оценивается по способности системы помочь в достижении целей и соответствия ее стратегии развития бизнеса. Наиболее распространенными критериями оценки являются степень лояльности клиентов и эффективность взаимоотношений с ними. Оценить эффект от использования CRM-системы можно также через показатели снижения трудозатрат, рост работоспособности, повышение процента удержания клиентов.

Таким образом, внедрение CRM-системы для управления продажами – это многоэтапный процесс, который требует участия персонала и контроля руководства компании. Общие рекомендации по внедрению подходят для всех компаний, однако каждая компания имеет свои особенности, и поэтому ей требуется собственная схема внедрения.

Роль вендора в эффективном управлении продажами

Многие руководители компаний стремятся создать эффективную систему управления продажами самостоятельно, используя обычные CRM-модули, надеясь в последствии адаптировать их под бизнес компании. Однако, такой подход создает излишние риски: проблемы с интеграцией, технические сбои и затягивание сроков. В этой связи, корпоративный программный продукт требует профессионального подхода.

Именно об этом говорит Сергей Шевченко, руководитель практики «Построение системы продаж» КСК групп, который подчеркивает преимущества работы с вендорами внедрения систем управления продажами.

Обратившись к профессиональным консультантам, компания гарантированно получит решение, которое на 100 % соответствует задачам и потребностям ее бизнеса. Это способствует экономии времени и ресурсов, а также позволяет получить готовый продукт и обученную команду продавцов.

Даже несмотря на определенные инвестиционные вложения в создание такой системы, профессионально построенная система управления продажами позволяет повысить продажи в короткие сроки. Например, КСК групп смогла увеличить оборот одного из заказчиков с 5 до 6 миллиардов рублей всего за год благодаря корректно настроенной системе.

Кроме того, специалисты КСК групп снимают ответственность за устранение возможных ошибок, проведение интеграции с внешними базами данных, электронной почтой и телефонией. Компания также предоставляет своим клиентам полное техническое сопровождение.

Еще одно преимущество работы с вендорами заключается в том, что они не предлагают функционал, который клиент будет использовать не в полной мере. Они тщательно изучают цели и положение компании на рынке, выбирая только те решения, которые будут реализованы в разумные сроки и с максимальной отдачей.

КСК групп - это аудиторско-консалтинговая компания, которая предоставляет услуги частным бизнесам в области юридического, налогового, стратегического консалтинга, аудита и оценочной деятельности.

Фото: freepik.com